فروش به روش اسپین، یکی دیگر از انواع فروش است هر فردی که کسب و کاری دارد و بیزینسی را مدریت می‌کند، بایستی با این روش آشنایی کامل داشته باشد.
روش فروش اسپین، یکی از معتبر ترین روش ها برای فروش محسوب می‌شود که حدود ۳۰ درصد از شرکت های برتر جهان از آن استفاده می‌کنند.
ما در این مقاله به طور کامل توضیح می‌دهیم که روش فروش اسپین چیست و از زوایای مختلف به آن نگاه می‌کنیم. حتما تا انتهای مقاله را بخوانید.
اگر می‌خواهید فروشتان روز به روز افزایش یابد و کسب و کارتان معروف تر شود، حتما با کارشناسان ما در ارتباط باشید تا در تبلیغات تلگرام، تبلیغات اینستاگرام و یا تبلیغات در تمامی شبکه های اجتماعی داخلی، شما را راهنمایی کنند.
SPIN از چه بخش هایی تشکیل شده است؟
SPIN از ۴ نوع سوال ساخته شده است. اگر در فروش تازه کار باشید و یا صرفاً به دنبال تقویت آن هستید، این بخش هر دسته را تجزیه می کند و به نکات کلیدی می پردازد. SPIN تشکیل شده از:
- وضعیت Situation
- مسئله Problem
- پیامد Implication
- نیاز به پرداخت Need-Payoff
Situation: برای جمع آوری اطلاعات استفاده می‌شود.
Problem: سوالاتی از جمله مشکلاتی که احتمال پیش آمدن آن در آینده وجود دارد، به عنوان راهی برای شناسایی دردها و مشکلات.
Implication: سؤالاتی مانند ” هزینه بهره وری در هنگام انجام این کار چقدر است؟ ” به نماینده فروش کمک می کند تا تأکید کند که چرا این دردها باید حل شوند.
Need-Payoff: انسان ها را به سمتی که هرچه زودتر وارد میدان شوند، سوق می‌دهد.
سواات هر کدام از بخش های SPIN:
برای توضیح دقیق تر و درک عمیق تر آن برای هر کدام از بخش ها مثال های متفاوتی می‌آوریم تا به طور کامل با این روش آشنا شوید.
موقعیت:
اکثر فروشندگان از همان ابتدا تنها علاقه ای که دارند فروش بیش از حد مصولاتشان است. اما نیل راکهام، نویسنده، در این خصوص توضیح می‌دهد که این رویکرد اساساً اشتباه است. «بهترین فروش اصلاً مربوط به محصولات شما و چیزی نیست که می توانید ارائه دهید. این بسیار به مشتریان و نیاز آنها مربوط می شود».
سوالات موقعیت به شما کمک می کند تا وضعیت فعلی خریدار را درک کنید. هدف این بخش جمع آوری اطلاعات است. با سوالی که در زیر بیان کرده ایم می‌توانید اطلاعاتی را بدست آورید.
- فرآیندهای فعلی شما (مشتری) چگونه به نظر می رسند؟
- در حال حاضر از چه ابزارهایی استفاده می کنید؟
- چند وقت یکبار از آنها استفاده می کنید؟
سؤالات موقعیتی به شما کمک می کند تا بدانید مشتری شما از کجا آمده است و همچنین سؤالات اکتشافی مانند سؤالاتی در مورد نیازها، انتظارات و بودجه آنها به ترسیم یک محصول مورد نیاز آنها کمک می‌کند.
مسئله:
سؤالات مسئله، نمایش رفع مشکلات مختلفی است است که توسط محصولات شما برای مخاطبان صورت می‌گیرد. به صورت مستقیم از مشتری مشکلاتش را نپرسید و به جای آن او را به شناسایی مشکلات خود سوق دهد. بخشی از مسائل، پیش بینی موانعی است که ممکن است هنوز در نظر نگرفته باشند.
پیامد:
هنگامی که موانع اصلی مشتری خود را هدف قرار دادید، این مرحله برای بررسی پیامدهای آن مشکلات طراحی شده است. سوالات ضمنی بر روی این مشکلات تاثیر می گذارد و به مشتری نشان می دهد که چرا مشکلات باید حل شوند.
نیاز به پرداخت:
سوالات Need-Payoff به این بستگی دارد که چگونه مجموعه سوالات قبلی رابطه بین محصول و مشتری شما را نشان می دهد. سؤالات Need-Payoff به جای اینکه فقط به مشتری خود بگویید که محصول یا خدمات شما چگونه می تواند به مشکلات آنها رسیدگی کند، مشتری شما را به تنهایی به این نتیجه گیری می رساند. به جای اینکه به مشتری بگویید محصول شما چگونه می تواند به او کمک کند، سؤالاتی بپرسید که همانطور که مشتری پاسخ می دهد، ارزش را در انتخاب محصول شما نشان دهد.