• ریحانه قربانی
• خرداد ۰۳, ۱۴۰۱

تصور کنید در حال خرید یک وسیله برقی هستید. دو گزینه برای انتخاب دارید؛ ارزان‌تر، با قیمت ۸۹ دلار، ۹۰۰ وات برق و یک کیت لوازم جانبی پنج تکه و گران‌تر، ۱۴۹ دلار، ۱۲۰۰ وات و ۱۲ لوازم جانبی.  شما کدام یک را انتخاب می کنید؟

اثر فریب چیست؟

اثر طعمه توضیح می دهد که چگونه، هنگامی که ما بین دو گزینه انتخاب می کنیم، افزودن یک گزینه سوم که جذابیت کمتری دارد (فریب) می تواند بر درک ما از دو گزینه اصلی تأثیر بگذارد.

اثر فریب می تواند باعث شود که ما بیش از آنچه واقعاً نیاز داریم خرج کنیم و مصرف کنیم. هنگامی که یک گزینه فریبنده وجود دارد، ما تمایل داریم کمتر بر اساس این که کدام گزینه با اهداف ما مطابقت دارد و بیشتر بر اساس آنچه که به نظر سودمندترین انتخاب است، تصمیم بگیریم.

چگونه می توان از اثر فریب در تجارت خود استفاده کرد؟

برای استفاده موثر از اثر فریب در کسب و کار خود، محصول یا خدماتی را که می خواهید بفروشید انتخاب کنید. مطمئن شوید که مشتریان شما از قبل آن را دوست دارند و همچنین مطمئن شوید که محصول یا خدمات از قبل دارای مزایای بیشتری است و قیمت آن بالاتر از سایر محصولات است. سپس، یک طعمه ایجاد کنید. هدف شما این است که گزینه سوم را به طور نامتقارن تحت سلطه محصول انتخابی خود قرار دهید تا جذابیت محصولی را که انتخاب کرده اید افزایش دهید. شما باید حداقل سه مورد داشته باشید (پیشنهادهای بیشتر باعث سخت شدن تصمیم می شود). قیمت طعمه (محصول دوم) را نزدیک به محصول کلیدی خود کنید، اما قیمت مشابه یا کمی پایین تر را انتخاب کنید و مطمئن باشید که طعمه به اندازه محصولی که انتخاب کرده اید ارزش ارائه نمی دهد. به این ترتیب، اندکی ارزان‌تر خواهد بود، اما ارزش آن به‌طور معنی داری پایین‌تر خواهد بود، و مردم را وادار می‌کند تا گزینه گران‌تر شما را که بیشترین ارزش را ارائه می‌دهد، در نظر بگیرند.

چگونه می توانید به عنوان یک مصرف کننده از اثر فریب اجتناب کنید؟

اثر فریب به خوبی کار می کند زیرا منطقی است. بنابراین، از بین بردن آن به عنوان یک مصرف کننده آسان نیست. اما، چند استراتژی وجود دارد که می‌توانید برای کاهش تأثیر اثر فریب استفاده کنید.

•  تصمیم بگیرید که چه ویژگی هایی برای شما ارزش بیشتری دارد.
• فقط آنچه را که نیاز دارید خرید کنید.

طبق مطالعه انجام شده:

جوئل هوبر، جان پین و کریس پوتو مطالعه‌ای انجام دادند تا ببینند چگونه اثر فریب بر تصمیمات روزمره ما تأثیر می‌گذارد. آنها از گروهی از مردم خواستند بین دو گزینه یکی را انتخاب کنند: یک رستوران پنج ستاره در فاصله ۲۵ دقیقه و یک رستوران سه ستاره در فاصله ۵ دقیقه با شما. هدف آنها از آزمایش این است که آیا مردم کیفیت را به راحتی ترجیح می دهند یا خیر.  هنگامی که با دو گزینه ارائه می شود، مردم بر اساس ترجیحات شخصی خود انتخاب می کنند. اما سپس محققان گزینه سوم را به گروه دوم از مردم ارائه کردند. یک رستوران چهار ستاره که در ۳۵ دقیقه فاصله داشت. و اکثر مردم گزینه رستوران پنج ستاره را انتخاب کردند.

نحوه استفاده اپل از اثر فریب:

 زمانی که اپل از آیپاد جدید خود رونمایی کرد، قیمت آن به شرح زیر بود:

۱۶ گیگابایت به قیمت ۲۲۹ دلار

۳۲ گیگابایت به قیمت ۲۹۹ دلار

۶۴ گیگابایت به قیمت ۳۹۹ دلار

به عبارت دیگر، شما دو برابر ظرفیت ذخیره سازی را با ۷۰ دلار اضافی دریافت می کنید.همچنین ویژگی های بیشتری مانند دوربین ۵ مگاپیکسلی iSight و حلقه iPod Touch را دریافت می کنید. با این حال، اگر دو برابر ظرفیت (۳۲ تا ۶۴ گیگابایت) را انتخاب کنید، ۱۰۰ دلار اضافی می پردازید، اما ویژگی های اضافی دریافت نمی کنید. بنابراین، ممکن است نتیجه بگیرید که نسخه ۳۲ گیگابایتی بهترین ارزش را برای پول ارائه می دهد.

تنها تعداد کمی نسخه ۱۶ گیگابایتی را می‌خرند و حتی تعداد کمتری نسخه ۶۴ گیگابایتی را انتخاب می‌کنند. اما واقعیت این است که نسخه‌های ۱۶ و ۶۴ گیگابایتی راه حلی برای جذاب‌تر کردن نسخه ۳۲ گیگابایتی می باشد. اپل همچنین برای محصولات با قیمت بالاتر خود مانند مک بوک پرو از جلوه فریبنده استفاده می کند.

 

نکته اصلی اثر طعمه این واقعیت است که طعمه باید به طور نامتقارن تحت سلطه هدف و رقیب باشد

• برچسب ها:
• بازاریابی
• روان شناسی